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【特寫】將私人飛機賣給中國老板們

來源:界面新聞 2019-06-29 09:20   http://www.xfnipt.live/

記者|陳曉雙編輯|沈霄戈

“只要你有預算,有需求,我們隨叫隨到。"李赫說這話一點兒不夸張。

有一次,李赫正在吃飯,得知一個平時難約的香港客戶來上海,他立馬20分鐘內趕到了客戶在浦東住的酒店。

雖然只聊了半個小時,李赫已經很滿足了。作為私人飛機銷售,他所面對的客戶是收入金字塔尖的富豪群體,最緊張的就是時間安排。而賣一架昂貴的飛機也不是見面就開張的買賣,得細水長流。

《2017胡潤公務機機主報告》調查發現,114位擁有公務機的華人企業家,其中78位收入突破十億美金門檻,12位財富未達十億美金,但過了20億人民幣的門檻。

根據上述報告,在2017年大中華區TOP10企業家中,共有6人擁有公務機,其中5架都是灣流G550。售價在3億元左右的G550,是2003年推出的遠程豪華公務機代表,受到全球公務機用戶追捧。盤點其客戶名單,中國的頂級企業家王健林、馬云和李嘉誠都有一架。

“中國公務機市場還在不斷增長,沒有觸頂。中國現在應該是全球最炙手可熱的市場之一。"龐巴迪公務機銷售副總裁KHADER MATTAR在2019亞洲商務航空大會及展覽會(ABACE)期間說。

要讓更多富豪們一擲千金,除了飛機制造商們要投其所好,私人飛機銷售是個不可或缺的角色。

最長一單,跟七年

“你的預算是多少?"接觸客戶后,公務機銷售會率先提出這個問題。

作為iFlyPlus平臺的資深公務機銷售,在這行業做了15年的李赫并不覺得這個問題唐突,“單刀直入比較好,這個行業的客人都想得很清楚了,這也是他們很喜歡的溝通方式。"

iFlyPlus愛飛嘉是國內一家私人飛機平臺,用戶可以搜索、查詢、對比、預訂、支付私人飛機,平臺也會涉足一些全球高端生活方式類產品和圈層活動,這些都是私人飛機潛在客戶所關注的。

在中國,類似的平臺還有中國公務航空集團(CBAJET)、鉑雅航空集團(Global Wings)和安安專機等。

和高凈值客戶群打交道,每一個私人飛機銷售第一次見客戶都不會打無準備的仗。iFlyPlus有一套6S精益購機法則,一份買飛機問卷+兩次面對面溝通+三種買飛機方案,讓客戶更深刻理解自己的需求,在短時間內獲得高密度的專業建議。

除了標配購機法則,每個銷售都會盡力去考慮客戶的訴求,“想象他和之前哪個客戶像,想象他的生活場景,如果之前已經擁有過公務機,我們會去了解他的飛機記錄。"李赫說。

確定預算后,銷售會根據用戶的購機需求,為客戶推薦合適機型,量身定做購機方案。如不同的飛機制造商型號,以及一手或者二手飛機的可獲得性、提供金融方案等。

聽下來流程簡單,但買飛機動輒幾個億的支出,即使是富豪也要經過深思熟慮。與購買豪車不同,買一架飛機的流程大概會持續幾個月甚至幾年。

“最長的一單,我現在還沒做完,到現在7年多了。"據李赫介紹,這個客戶是做企業的,這些年經歷了各種各樣的變化。有一次差點兒都要簽約買了,但又因為公司轉型調整而放棄。

七年間,這位客戶做企業的節奏、體力精力,包括家人的需求都發生了變化。李赫和團隊跟下來,也在不斷找最合適他的機型,期間做過4次大的方案調整。客戶的購機偏好也從灣流450到灣流650,再到現在很有可能成為龐巴迪環球7500這個最新機型的機主。

李赫笑著說,“你可以簡單理解為,想買的飛機越來越貴了。"如果把龐巴迪比作汽車里的勞斯萊斯的話,灣流就相當于賓利了,當然,價格要貴了上百倍。

龐巴迪環球7500
龐巴迪環球7500?

目前,龐巴迪環球7500是行業內最新、最熱的超大型公務機。該機型于2018年底投用,航程可長達14260公里(7500海里以上,這也是其名字的來歷)。這意味著它可以實現從北京、上海和香港出發不經停可直飛紐約、倫敦以及米蘭等城市,最多可以配置19個座位。目前售價大約在5億人民幣左右。

“如果用包包來做比方的話,那龐巴迪7500就是頂配,是愛馬仕鱷魚皮鉑金包。"業內人士朵拉拿奢侈品包舉例子,“灣流650、550這些是香奈兒的限量版包包。"

賣飛機這件事,是個熟人生意,大部分新客戶是通過朋友介紹、口碑傳播以及客戶介紹客戶來的。

私人飛機平臺iFlyPlus也會通過小程序、APP和網站,讓潛在客戶容易搜索和聯系到平臺。專業展會、與高端生活方式活動跨界合作,也能接觸到更多潛在機主。

李赫曾經在洗手間“撿了一單"。在國外一個專業展會上同行比較多,結果他在洗手間碰到一個人誤以為是同行,隨口聊起一款公務機的一些參數和細節,結果發現對方是想買飛機的客戶。互留聯系方式兩個月后,客人找上門來,僅花四個月就買好了飛機,成了李赫這些年來成交最快的客人。

不過,對于中國公務航空集團CEO廖學鋒來說,頗經歷了一段“有價無市"的艱苦歲月。

私人飛機市場“拓荒"

作為國內公務機市場的“拓荒者",在國外學飛機設計的廖學鋒,1995年被雷神飛機公司派回來開拓中國市場。

雷神公司是美國大型國防合約商,成立至今已有90多年。1980、1990年代先后收購比奇飛機制造公司和英國航太(BAE)商務科技生產線后,成立了雷神飛機公司。此后生產和銷售噴氣公務機、渦槳飛機和活塞飛機等。

回國前,他接受了CNN的專訪。對方第一個問題就問:“大部分中國人連汽車都還沒有,你要賣私人飛機,覺得有市場嗎?"

廖學鋒承認,95年那會兒,讓一個老板花三、四百萬美金買架飛機,比現在掏出三、四億還難。“除了大家還不懂什么是公務機,也確實是沒錢。"

1997年開始中國出現公務包機,不過是以境外客戶為主。那時,機場少航班少,很多外國公司高管到中國,尤其是做石油生意的,去很多邊遠地區出差不方便,公務包機成為必選項。

與其說是賣飛機,廖學鋒當時更多的工作不如說是宣傳公務機的概念。

直到2003年之后,SARS風波讓中國老板們一下蒙了,“坐飛機不安全,可不能出差怎么做生意呀?"。那個時候開始,使用公務機包機服務的企業逐漸多起來。

廖學鋒賣出的第一架私人飛機,也是在這一年。

當時國內沒有公務機,廖學鋒直接邀請道遠集團的裘德道到新加坡航展看飛機。裘一眼看上了330多萬美金的輕型公務機。結果單獨安排飛行體驗,裘看到20多歲的女飛行員猶豫了,驚訝的表情明顯寫著“這么小的飛機,這么年輕的飛行員,還只有一個給我飛,安不安全?"

廖學鋒主動提出陪他飛,等到了巡航高度平穩飛行后,裘眼睛都亮了,他下來以后就簽署意向書買兩架。但隨后,他卻一直找各種借口不交定金,原來是家人和身邊朋友都勸他不要買。

幾個月后,他來北京出差,廖學鋒在機場找他聊天。裘約定當天晚上飛長沙談生意,結果當時去長沙的兩個航班都取消了。得知他不能按時抵達后,電話那頭尚未謀面的客戶言語中流露出輕視和不滿。

了解到這一情況,廖學鋒馬上找金鹿航空幫忙申請航線,安排包機,并囑托兩位飛行員著制服把裘德道送出機場見長沙生意伙伴。經此一事,客戶面子十足,生意也談的順利,“他了解到了私人飛機的重要性,回來馬上買了一架公務機。"

那架飛機創造了很多第一:第一個私人飛機托管;第一次申請飛國際航線,用了三個月的時間。

老板們的心思,不好猜

2008年之后,中國富豪猛增,不滿足于單純乘坐公務機,越來越多的人開始購買公務機。

與此同時,飛機融資租賃服務日趨完善,也降低了購機門檻。2008年,民生金融租賃推出飛機融資品牌,大老板們不用一次性掏五六千萬美金,只需要交個首付,就能夠擁有一架公務機了。

Vistajet平臺發布公務機旅行者報告稱,在公務機航空市場,中國有著最高增幅,在過去十年間高凈值人群數量增長了840%,而中國公務機市場也因此增長了347%。

龐巴迪、灣流和達索獵鷹是當下私人飛機領域最熱門的品牌。在機型方面,超大型公務機仍是需求量最大的飛機;小型公務機更適合用于飛行員培訓;而中型公務機受限于航程(一般3至4個小時),更適合本土近距離飛行,所以個人機主購買比較少,較多用于包機租賃。

在超大型公務機中,時下最流行的龐巴迪環球7500,機身長度33.7米,艙內空間94.5立方米,相當于一個兩居室大小。機艙內廚房、兩個可淋浴衛生間、40寸家庭影院,吃喝玩樂設施一應具全。甚至為了幫助機主長途旅行中倒時差,環球7500還單獨設計配備了基于晝夜節律的Soleil照明系統,與飛行管理系統集成,動態模擬日光。

灣流G650ER也是市場上搶手的機型,硅谷“鋼鐵俠"、特斯拉掌門人馬斯克買的就是它。售價4.15億元,艙內空間81.7立方米,機上有16個灣流全景懸窗,這款飛機被iFLYPlus平臺用戶評為“2018年最想擁有的公務機機型"。

還有一個熱門機型是達索獵鷹8X,售價3.73億元。三臺普惠PW307D發動機的強大的推力,使其飛行速度可以達到音速的0.9倍,航程接近12000千米。

“大家喜歡大的、豪華的、飛得遠的公務機,這一點二十年沒有變化。"廖學鋒總結道。

對于高凈值人群而言,時間成本貴過金錢。美國公務航空協會的標語寫著:“NO PLANE, NO GAIN"(沒有飛機,就沒有收益)。

中國的公務機客戶也越來越意識到這點。一位公務機機主在接受《胡潤百富》采訪時坦言,“購買私人飛機是因為便捷程度高。我可能隨時隨地都會需要開會或討論一些東西,這些在公務機上就能很輕松地完成。"

“2009年中國老板大批買公務機,很多都很盲目。大家都不懂,覺得我有了公務機就很牛了。完全沒想到哪個最適合自己,哪個經濟性最好。"廖學鋒對界面新聞回憶。

在李赫眼里,隨著中國市場最近幾年迎來啟動和騰飛,潛在機主購機變得更理性、更成熟,也能夠明確表達他們的訴求,除了全新飛機還會考慮二手飛機。“購機考慮時間變得更短,大家都非常專業,形成了比較好的思維模式。"

有機主自身用機時間只有30%左右,就將部分使用時間出租給專業公司,用作公務包機業務,以節省自己的使用成本。要知道,飛機交付后,需要專業托管的公司負責日常的運營和維護。托管費用包括機組人員薪資、機庫、維護檢修、安全保障和保險等,外加飛機日常飛行的花銷,每年有在1600萬到3000萬人民幣左右,是一筆不小的支出。

根據iFlyPlus的金融測算模型據介紹,1億到3億人民幣的飛機更適合用來做包機。3億以上的飛機做包機,很難收回每年的運營成本,而小型飛機的座位數和航程都有限。

如趙本山購買的龐巴迪挑戰者850公務機,價值2億元,機艙內最多設有17個座位。據《重慶商報》此前報道,趙本山的這架私人飛機除了本人自用外,還由“中一航空"托管,該公司表示,通過出租做商務包機,趙本山托管的這架飛機已經處于盈利狀態。

此外,在廖學鋒看來,由于近幾年中國國內財富積累變得越來越快,高凈值用戶數量也在增加,中國公務機機主年齡和歐美機主相比趨于年輕化。

廖學鋒接觸過最年輕的客戶只有30多歲,那是在五六年前一個做游戲的客戶。這個年輕人拼了命,兩年時間可能連辦公室都很少出過。他跟員工講“我們做完了,我就買一架公務機,帶著大家周游世界。"他后來把這個游戲賣給了阿里,真的就買了一架飛機。“從下訂單到交付只用了兩個星期,馬上就帶著團隊游山玩水去了。"廖回憶說。

和公務機打了二十多年交道的廖學鋒,依然覺得公務機銷售是個挑戰

頂級銷售養成

有人說做銷售的頂級目標就是公務機銷售。

作為公務機行業的銷售前輩,廖學鋒歷任龐巴迪公司、豪客比奇飛機公司和雷神飛機公司等公務機制造商中國區高管,銷售出100多架公務機。

但在廖學鋒眼中,賣公務機還是難度很大。“大家還沒有認識到公務機是一個必需品,而不是可有可無。"他認為,買公務機不僅僅是買一個交通工具,可能是一個社交工具,做生意的工具。“很多人并沒有完全意識到,買了公務機之后能把實業做的更大更好,而把它看做是消費、花錢。"

一方面,市場對公務機的認知有待更新;另一方面,公務機銷售特殊性,也對銷售人員有更全面的要求。

“購買公務機永遠是老板自己做決定,而不是他的助手。"廖說,“你得和老板平起平坐交流,因為我們提供的是解決方案,而不是單純銷售一個東西。你要能跟他聊得起來,得到他的信任很重要,這是非常難的。"

2010年,曾擔任雷神飛機、龐巴迪等制造商中國銷售負責人的廖學鋒,利用自己在本土市場積累的優勢,創辦了私人飛機銷售公司中國公務航空集團(CBAJET)。

公司成立,第一架是把灣流450賣給了山西的一個客戶。廖學鋒在龐巴迪時就認識他,試乘之后客戶一直很客氣,只是夸飛機不錯卻遲遲沒有購買意向。認識很久之后,他才告訴廖學鋒自己早有一款心儀飛機,但不是龐巴迪的。但他又只信任廖,所以在公務機集團成立后,成為第一單客戶。

廖學鋒最長的一個客戶跟了十年。客戶是1997年認識的中國最早一批企業家之一,聊了一段時間之后突然消失了。一直到2011年廖突然接到他的電話,才得知期間他出了一次車禍,健康和生意都遭受了很大影響。他告訴廖學鋒把手機翻遍了才找到其手機號,2013年他買了三架飛機。

“很多客戶,你要問他買什么飛機,多大?多遠?他也說不出來。要和客戶聊他的預算是多少,經常飛哪里,出差有多少人。"廖學鋒談起了他的生意經,“有的老板喜歡獨來獨往,只帶一兩個人;有的老板永遠是前呼后擁,那就要買座椅比較多的。"

公務機領域發展很快,“在這個行業持續學習超過三萬小時才有資格做公務機的銷售,"李赫說,了解最熱、最新機型詳細的參數、功能、以及跟同等機型特點優勢比較,是他每天必做的事情之一。

說起第一次看到龐巴迪7500時情形,朵拉還顯得有些激動。今年4月在上海舉行的亞洲商務航空大會及展覽會(ABACE)上,龐巴迪公司首次攜7500參展。“想走近了拍照,在給其他公務機拍照常規距離無法把它完全拍進去,我不斷往后退。進入客艙后發現空間很大,高度超過2米。"

這款單價5億人民幣的飛機,在展會上頗為吸引眼球,而頂級銷售們已經在圍觀的人群中尋找它潛在的主人了。

(文中李赫為化名)

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